Negocios con Brasil

Minutos antes de iniciarse la rueda de negocios que se realizó la semana pasada en Sao Paulo, entre exportadores colombianos y potenciales compradores brasileños, María Elvira Pombo, presidenta de Proexport, tomó el micrófono: “Este mercado es más exigente... Después de esta cita, por favor que sean ustedes los que insistan... No se demoren más de un día en responder los correos...”, fueron algunos de los consejos que les dio la ejecutiva a los empresarios nacionales.
Es que a pesar de tener 1.644 kilómetros de frontera común, el intercambio entre Colombia y Brasil ha sido escaso, una realidad que las administraciones de Álvaro Uribe Vélez y Luiz Inácio Lula da Silva han tratado de modificar. Algunos datos hablan por sí solos: el 80% de todos los encuentros protagonizados por los mandatarios de ambos países se han dado a lo largo de las gestiones de estos dos presidentes.
El capítulo más reciente en esta política de impulso a las relaciones colombo-brasileñas se dio la semana anterior con la décima reunión entre Uribe y Lula, y con la realización de la primera rueda de negocios en territorio paulista entre ambas naciones. Con estos eventos quedó claro que los Presidentes buscarán duplicar el comercio binacional y llevarlo de los US$3.100 millones de 2008, a US$6.200 millones el próximo año. En 2002, el flujo comercial de las dos naciones no superó los US$80 millones.
Pero más allá de los discursos, con el encuentro empresarial se demostró que Brasil se constituye en un mercado con un potencial enorme para los productos colombianos, pero al mismo tiempo se evidenció el desconocimiento mutuo. “Falta que Colombia se pronuncie, que dé a conocer sus productos porque no los conocemos. Esa es la verdad”, explicó Silvia Lucía da Silveira, encargada de buscar proveedores para WalMart y su red de 388 almacenes en Brasil, entre los que también se encuentran Sam´s Club, Bom Precio, Mercadorama y Todo Día.
Por esta razón, la presidenta de Proexport aconsejó a los cerca de 100 empresarios de 76 compañías nacionales, quienes regresaron a Colombia con expectativas de negocios por US$30 millones después de 500 citas de negocios con representantes de firmas como WalMart Brasil, Nestlé Brasil, Quality Flowers, Grupo Iveco, Aboissa Oleos Vegetais, Casa Das Cuecas Ltda, Daltomare Química Ltda, Gourmand Alimentos, Grupo Pão De Açúcar, Sadia S.A. y Medicor Produtos Hospitalares y Carrefour.
Pero además de estas cifras se trajeron en sus maletines algunos conceptos clave a la hora de vender sus productos en Brasil.
En el caso colombiano, los potenciales importadores fueron claros en exigir calidad, un requisito que se impuso incluso al del precio. Otro de los aspectos que valoraron los empresarios brasileños fue el del valor agregado.
“Es complicado por ser la primera cita, pero en las próximas pueden traer productos más especializados, pues ahora estaban informados de que necesitábamos básicos, pero también requerimos otro tipo de artículos con valor como, por ejemplo, camisetas de preteñido. Acá no hay fábricas de estos productos entonces importar es buen negocio, sostuvo Leonardo Bernardi Virga, analista de importación de textiles de Carrefour Brasil.
Otra de sus peticiones a los exportadores colombianos es que entreguen las presentaciones de sus compañías y sus productos en formatos digitales tales como CD o memorias.
La cultura empresarial
A pesar de que en términos generales se considera que la cultura brasileña y la colombiana son similares, como lo afirmó en Sao Paulo, Carlos Alberto Meneses, director de Mercadeo de la Dulcería Lucerna: “son parecidos por su clima, gente y costumbres”, la realidad es que en las pequeñas diferencias puede radicar el éxito de un negocio.
De acuerdo con experiencias anteriores, se les recomienda a los empresarios que buscan vender en Brasil, realizar varias reuniones antes de cerrar el negocio. A los importadores de este país les gusta establecer primero relaciones personales y después pasar al tema comercial. Un punto importante es que se envíen a negociar a directivos que se ubiquen en el mismo rango de sus contrapartes.
En el asunto de horarios, los brasileños operan bajo una lógica similar a la que actúan la mayoría de los latinoamericanos, es decir, con retrasos “permitidos” de hasta 10 minutos.
En cuanto a los asuntos legales, los expertos recomiendan tener asesoría en territorio brasileño, pues las licencias de importación son muy estrictas y tienen una validez de 60 días a partir de la fecha de envío de las mercancías (a veces empieza desde la fecha de solicitud de la licencia), por lo que en ocasiones es insuficiente y se debe solicitar otra licencia.
Entre otros requisitos, se exige que las importaciones vayan acompañadas de al menos dos copias de la factura comercial.
Y aunque suene muy similar, otro inconveniente es el idioma. “No es prudente que el exportador se siente con los empresarios locales sin los servicios de un traductor, pero no tanto en las primeras reuniones sino en las que se toman decisiones críticas. La oficina de Proexport en Brasil les puede brindar ese apoyo”, explicó Carlos Rodríguez, director de la Oficina de Proexport en ese país.
Finalmente, los analistas consideran que otro punto por mejorar es la conectividad aérea, que hoy es de 10 frecuencias semanales.