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Kaffeetrinker 2 Aprovechar las ventas Calificación: de 5,00

El ejecutivo de ventas va más allá de conseguir que el consumidor adquiera un producto: la satisfacción del cliente debe ser prioridad en su labor.


Hasta hace pocos años se pensaba que la persona que se desempeñaba como vendedor era simplemente un impulsador de productos y servicios, con el único interés de hacer que sus clientes le compraran lo que les ofrecía.

Esta visión se transformó y en la actualidad se le considera como todo un profesional, que no solo debe responder a las exigencias de su empresa sino que tiene una responsabilidad directa con su público objetivo. Sin dejar de lado otros compromisos que debe asumir para mantenerse actualizado y responder a las necesidades del mercado.

Según Manuel Puerta, vicepresidente de Talento Humano en Team, multinacional colombiana encargada de desarrollar y producir productos alimenticios de consumo masivo, la persona que se desempeña en el área comercial debe contar con unas cualidades específicas que se derivan de los requerimientos que impone la sociedad moderna.

“Las compañías que lideran diversos sectores de la economía tienen dos componentes que las hacen diferenciarse: innovación e internacionalización. Los vendedores deben transmitir estos mensajes a sus clientes, por lo que las empresas buscan en sus procesos de selección candidatos creativos y con la capacidad para saber cómo entrar en nuevos mercados”, complementa el directivo.

Adicionalmente se requieren otras cualidades que usted debe tener en cuenta si quiere hacer una carrera exitosa en esta área.

“Un vendedor debe dividir su perfil en dos. El primero de ellos se relaciona con la parte personal en donde iniciativa, responsabilidad, manejo de tiempo, facilidad de expresión, persistencia, emprendimiento y tolerancia deben ser elementos clave”, señala Juan Camilo Bueno, gerente General de Método Solutions, Outsourcing en fuerza de ventas.

El otro punto hace parte de las competencias que debe tener como profesional, agrega Bueno y enfatiza que estas se relacionan con la labor de estudio sobre producto y cliente, capacitación en las últimas técnicas en ventas, habilidad para establecer una red de contactos, manejo de las últimas tecnologías y competencia para administrar las bases de datos, elemento principal de cualquier ejecutivo.

Pero existen algunos errores que pueden dificultar el desempeño de esta actividad y que algunos vendedores comenten frecuentemente.

Según Luis Alexander Rincón, gerente Comercial de Espumados S.A., compañía productora de espumas de poliuretano, algo que es muy común y que le ocurre a la mayoría de personas que se inician en este campo es no saber manejar el rechazo.

“Cuando no consiguen una venta el nivel de frustración es muy grande y piensan que esta carrera no es la de ellos. Hay que tener en cuenta que para empezar en esto se debe creer en sí mismo y convencerse de las fortalezas propias. Por excelente que sea el producto o servicio, sí la persona está llena de inseguridades no va a conseguir el objetivo primario para el que fue contratado”, enfatiza Rincón.

Esto mismo piensa Bueno de Método Solutions, quien agrega que cuando la persona fundamenta sus primeros éxitos comerciales a su núcleo familiar o de amistades, el siguiente paso al incursionar en este mercado va a ser difícil para él, ya que no estableció una red fuerte de contactos desde el principio. Asimismo aclara que la impaciencia es una falla frecuente.

“Se tiende a atropellar al cliente por el deseo de conseguir una venta, a éste hay que dejarlo expresar para entender sus necesidades y lo que quiere, sin ejercer presión sobre él”, resalta el Gerente General.

Cuando se superan estas barreras la proyección laboral es bastante amplia y abarca grandes posibilidades para acceder a cargos gerenciales o directivos.

Tanto Juan Camilo Bueno, como Rincón de Espumados S.A. afirman que la carrera comercial es muy agradecida en términos de retribución económica y aseveran que muchas veces el cargo no se relaciona con la remuneración, ya que si ha sido exitoso en su labor, puede llegar a ganar mucho más dinero que un alto directivo.

Finalmente, Manuel Puerta de Team, comenta que la tarea del vendedor no se debe limitar a ofrecer algo, sino a transmitir toda una filosofía corporativa, en la que se asesore al cliente y se genere una relación de beneficio mutuo.


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